家族が増えて今のお家が手狭になったり、マンションから戸建に引っ越したいという理由などで「お家を買い替えたい」と思う場面もあるでしょう。
そのような場合「先に引っ越してから売却するか」「住みながら売却するか」のどちらかになります。一般的には、先に引っ越してから売却した方が売りやすいと言われていますが、実際にはどうなのでしょうか？
本記事では、住みながら売却しようか迷っている人に向けて、居住中不動産を高く売るためにできることなどをご紹介します。
住みながら不動産を売却する場面とは？
まずは、住みながら売却する場面とは、どのような場面が考えられるのでしょうか？順に解説していきたいと思います。
二重の支払いを避けたい場合
先に引っ越してから売却する場合、基本的には持ち家・借家問わず引っ越し先の住宅費の支払いが発生してしまいます。（住み替えローンの場合は期間猶予あり）
手元に余剰資金を用意していない人だと、毎月の出費が増えることに不安を感じる人も多いと思います。空き家にしてから売りに出したとしても、すぐに買い手が見つかるとは限りません。
売却期間が長くなるほど、二重支払いの期間も長くなってしまい、元々考えていた資金計画に大きな狂いが生じてしまう可能性もあるため、そのようなリスクを避けたい場合は、住みながら売却した方が良いといえます。
売却期間を長期間設けたい場合
先にお家を購入して引っ越す場合、住み替えローンを利用することも多いと思います。そのような場合は借り入れる金融機関から、売却期間を指定されてしまいます。
例えば「新しいお家の引き渡しから半年で売却を完了させて下さい」といったことを言われるわけです。もし半年中に買い手が見つからない場合、業者買い取りにより相場より安く売却せざる得なくなってしまいます。
そのようなリスクを避け、売却期間をしっかり設けたい場合は住みながらの売却を選ぶことになります。
ダブルローン（二重ローン）を組めない場合
上記で説明した「売却期間を指定される」というデメリットを解消するために、ダブルローンを利用するという選択肢もあります。
ダブルローンを利用すると、今のお家と買い替え先のお家の両方の支払いが発生しますが、その分「いつ売却しても良い」というメリットが得られます。
しかしダブルローンの審査基準はかなり厳しく、よほど年収の高い人以外はダブルローンを組めないと思っておいた方が良いでしょう。
住宅ローンの審査要件には「毎月の支払いが年収の30％以内」などといったものがあります。二重で住宅ローンを組む場合も、両方の支払いを合わせても年収の30％以内でなければいけません。
仮に2つの支払いを合わせて月20万円の支払いが発生する場合、最低でも年収800万円ほどが必要なため、これほど年収が高くない人はダブルローンが組めず、住みながら売却する方法を選ぶことになります。
住みながらの不動産売却は難しい？
一度でも不動産会社に売却相談をした人なら、「住みながらの売却は難しいですよ！」と言われたことがあるのではないでしょうか？
一般的に不動産は空き家にしてからの方が売りやすいと言われていますが、それはいったい何故なのでしょうか？その理由について見ていきましょう。
広告用の写真が用意できない
お家に住んでいると当然ながら家具や荷物、生活用品などが設置されています。
そのような状態だと、SUUMOやHOME'Sなどに広告を掲載するための写真を用意できないケースが多くなってしまいます。
仮に「全然気にしないんでバンバン公開してください！」という人でも、載せることでむしろ逆効果になる可能性もあります。
買い手を見つけるためには、まずお家を探している人に対して広告をしなければいけません。
お家を観に行くかどうかは広告を見て判断するので、広告用の写真が用意できないと見学したいと思う人が少なくなってしまう可能性が高くなります。
お家の中が狭く見えてしまう
お家の中に家具や荷物が置いたままだと、お家の中が狭く見えてしまいがちです。背の高い食器棚や本棚などを多く置いているお家は、圧迫感が出てしまい余計に狭く見える傾向にあります。
見学者も頭の中では分かっていても、やはり資料よりも現地での感覚を重要視します。
お家探しは第一印象が頭に残りやすいので「このお家狭いな…」というイメージばかりが頭に残る事になります。
見学の日程調整が上手くできない
住みながらお家を売却する場合、貴重品などはお家の中に置いたままなので勝手に見学してもらうこともできません。
そのため見学希望者との日程調整が上手くできず、せっかくの購入見込み者を逃してしまう可能性が高くなってしまいます。
見学がされないことにはお家が売れることもないので、いつまで経ってもお家が売れないということにもなりかねません。
どうしても日程調整ができない場合、営業マンに鍵を預けて留守中に見学してもらうという方法も考えられますが、そのような場合は後々のトラブルを避けるためにも「物の紛失時」などに対する取り決めはしておくようにしましょう。
見学者が敬遠してしまう
初めてお家を購入する人にとって、売主様が住んでいるお家を見学するのはかなり緊張するものです。そのため「居住中の物件は見学したくない」と、候補から除外してしまう場合があります。
買うかどうか分からないお家を、わざわざ予定を空けてもらって見に行くことを嫌がる人もいます。このようなお客様は、比較的若い世代に多いように思います。
居住中不動産ならではのメリット
居住中不動産の売却が難しいとされる理由について紹介してきましたが、住みながらお家を売却するのにはメリットも存在しています。
ここからは、住みながらお家を売却するメリットを紹介していきます。
見学者の質問に直接答えられる
見学に直接立ち会えるため、見学している人からの質問に直接答えることができます。
空き家の場合は「見学者⇒不動産会社⇒売主様」のように、一つ一つの質問に対して必ず不動産会社経由での回答になってしまいます。
そのような場合、伝え方のニュアンスや認識の違いにより、見学者の疑問が解消できなかったり不快な思いをさせてしまう可能性もあります。
見学者からしても、実際に住んでいる人に直接質問することで安心を得ることができるというメリットがあります。
実際の生活イメージを持ってもらえる
家具や荷物、生活用品を置いたままだとお家が狭く見えるというデメリットがある反面、家具を設置した状態をリアルで見ることができるというメリットもあります。
空き家を見る場合、家具のサイズを測って実際にお家に設置した場合のシュミレーションをする必要がありますが、居住中不動産の場合はその手間がかかりません。
営業マンの営業スキルにもよりますが、言い回し次第でデメリットをメリットに変えることもできます。
対応次第で見学者に安心してもらえる
見学者からすると、売主様と直接会って話ができるというのは大きなメリットだと思います。
先述したように、実際に住んでいる人に直接質問できますし、何より「どんな人が売主か？」という疑問を解消することができるからです。
「所有者を見ればモノの状態が分かる」といわれているくらいなので、見学時に良い対応をすれば見学者に安心してもらうことができます。
見学者が物件を気に入り不動産取引まで話が進んだ場合には、後々のトラブルを回避することにもつながります。
実際に「買主と売主が一度も会わずに取引が完了した場合」と「買主と売主が何度も会った上で取引が完了した場合」とでは、トラブルの発生率に大きな差が出るといわれています。
居住中不動産を高く売るためにできること
住みながら売却する場合のデメリット、メリットについてお伝えしてきました。
居住中不動産を少しでも高く売るために大切なことは、「広告のクオリティ」「見学ができる」「キレイなお家を演出」だと思います。
それらのことを追求することで、居住中不動産でも高く売れる可能性が上がります。
次からは「居住中不動産を高く売るためにできること」についてお伝えしていきます。
CG技術で広告用写真をつくる
住みながら不動産を売却する際のデメリットである「広告写真の少なさ」をカバーするために、CG技術で写真を加工する方法もあります。
家具や荷物が散乱しているお部屋の写真を加工し、空き家のように何もない状態にすることができます。
【CG家具撤去例】
引用元：miraie
このようなCG技術を活用すれば、家具撤去だけでなく家具を設置したりすることもできるため、広告のクオリティを上げることが可能です。
週末はなるべく予定を空けておく
お家を見学に来る場合、やはり平日よりも週末に見学希望を入れる人が多いくなります。そのため週末の予定はなるべく空けておき、急な見学希望にも対応できるようにしておきましょう。
入るかどうかも分からない見学のために、せっかくの休日を何もなく過ごすのはもったいないという気持ちも分かります。
そのような場合は、媒介依頼をしている不動産会社に「案内は○〇日にまとめて欲しいです」と事前に希望を伝えておきましょう。
予定がどうしても合わない見学希望者は見学できなくなってしまいますが、なるべくストレスが少ない状態で売却活動をすることも大切だと思います。
お家の清掃や片付けをしておく
お家の中はできる限りキレイにしておいた方が良いでしょう。どんなに良いお家でも汚い状態だと「このお家を買いたい！」と思ってくれる人は少なくなってしまいます。
例えば自動車販売の場合でも、ワックスを塗り常にキレイな状態を保つのと同じように、お家の中はキレイな状態を保つことが大切です。
きちんと清掃や片付けをするだけで「数百万円高く売れるかもしれない」と思えば、作業する手にも力が入るかもしれませんね！
見学時には室内を明るくしておく
見学時にはお家中の照明を全てつけて、明るい状態にしておくことは大切なことです。
売主様の中には「照明なんて付けずウソ偽りのない状態を見て欲しい！」という人もいるかもしれませんが、そんなこだわりは持たない方が良いでしょう。
ハウスメーカーのショールーム、新築分譲地のモデルハウスなどに見学に行ってみると、オシャレな照明器具をつけて、お家中を明るく照らしているはずです。
照明がついていないお家は暗くて、見学者の気持ちも暗くしてしまうので、なるべく明るい状態で見学者を迎え入れるようにしましょう。
特に第一印象を決める「玄関」の電気は必ずつけておく方が良いと思います。
見学者がゆっくり見れるように気を使う
居住中の不動産を見に来る人は、売主様に遠慮してササッと見終える人が多いです。
しかしある統計によると「滞在時間が長いほど成約率が高い」というデータが出ているため、なるべく長く滞在してもらった方がお家が売れる可能性は高くなります。
長く滞在してもらうために、全ての箇所を見れるようお家の中を整理しておいたり、見学者が落ち着いてみれるような雰囲気作りをしましょう。
最後に
売却を始めて数か月が経つと「本当に売れるんだろうか？」「いつまで続けないといけないんだ…」と不安な気持ちになることもあるでしょう。
しかし色々な工夫を重ね頑張って売却活動をすることで、きっと売却が成功する日がやってきます。諦めず、居住中不動産の売却が成功するまで頑張って下さい。
当社では、これまでのリノベーションのノウハウを駆使して、居住中不動産をなるべく高く売却するためのお手伝いをさせていただいております。
居住中不動産の売却でお悩みの場合は、ぜひお気軽にご相談ください。それでは最後までお読みいただきありがとうございました。
